Na kim zarabiacie, a na kim dopłacacie: marża klient po kliencie

W większości firm ranking klientów układa się według obrotu, bo obrót widać w każdym systemie od ręki. Marża klient po kliencie wymaga zestawienia cen sprzedaży z kosztami wytworzenia, więc powstaje raz na rok, przy okazji bilansu, i wtedy zwykle jest już za późno na wnioski.

Zakładka Klienci w Panelu CEO liczy to codziennie. Bierze ceny z faktur sprzedaży, koszty z kartoteki produktu i pokazuje wynik dla każdego odbiorcy osobno.

Ten sam produkt, dwie różne ceny

W naszym wdrożeniu pokazowym, na danych firmy przykładowej, przy obrocie 14 730 000 zł marża wynosi 2 407 580 zł, czyli 16,3 procent. Najlepszy klient schodzi z tego samego asortymentu z marżą 33,7 procent. Jeden odbiorca zamyka się kwotą minus 183 681 zł, czyli minus 9,4 procent. Ten sam produkt jest w tym czasie sprzedawany w widełkach od 541 do 903 zł za sztukę.

To nie jest wynik złej woli handlowców. Tak zwykle wygląda cennik, w którym rabaty rosły przez kilka lat po kawałku, każdy z osobna miał uzasadnienie, a nikt nie policzył sumy. Dopóki tego nie widać na jednym ekranie, wygląda to jak normalna praca. Kiedy widać, decyzja jest oczywista i zwykle dotyczy dwóch, trzech pozycji cennika.

Co z tym zrobić

Klient na minusie nie zawsze jest do wypowiedzenia. Czasem trzyma obłożenie linii, czasem otwiera drzwi do branży, czasem po prostu ma stary cennik z czasów, gdy surowiec kosztował inaczej. Ważne jest to, żeby ta decyzja była podjęta świadomie, a nie odziedziczona.

• Rentowność każdego odbiorcy, nie tylko obrót
• Rozrzut cen tego samego produktu między klientami
• Klienci pod kreską wskazani z kwotą i procentem
• Koszty brane z kartoteki, więc zmiana cen surowca od razu widać w marży

Panel nie podnosi nikomu cen i nie wysyła wypowiedzeń. Pokazuje liczbę i jej źródło, a decyzję zostawia Wam. Jeżeli zastanawiacie się, czy taki przegląd da się zrobić bez wdrażania kolejnego systemu, odpowiadamy na to w tekście o tym, czy jeden asystent AI wystarczy właścicielowi firmy.

Pełny podgląd zakładki Klienci, razem z pozostałymi ośmioma, jest na stronie Panelu CEO. Chcecie zobaczyć to na swoich fakturach? Umówcie 15 minut.